زمان مطالعه : ۱۰ دقیقه

بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ

مفهوم اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا

در این نوشتار مفهوم اینباند مارکتینگ ؛ بازاریابی درونگرا، ربایشی یا جاذبه ای و دلایل اهمیت آن در کسب و کار های آنلاین را بیان میکنیم و در ادامه تفاوت آن با بازاریابی برونگرا را بررسی می‌کنیم و با بیان مراحل بازاریابی درونگرا مثال هایی از کسب و کارهای موفق را هم بیان می‌کنیم.

اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا به معنای ایجاد راه‌حل‌ها و فرصت‌ها برای مخاطبان و مشتریان شما است؛ به گونه‌ای که هم روی کسب‌وکار شما و هم مشتریان تاثیر مثبت بگذارد. در بازاریابی اینباند، مشتریان تنها ربات‌هایی نیستند که محصول/خدمت باید به آن‌ها فروخته شود؛ بلکه انسان‌هایی با انواع نیازها و مشکلات هستند و وظیفه کسب‌وکار شما این است که این مشکلات را برای آن‌ها حل کند.

فلسفه اینباند می‌گوید که تنها ترغیب کردن مردم به خرید و استفاده از خدمات کافی نیست؛ بلکه باید به آن‌ها کمک و از آن‌ها پشتیبانی کنید. در این روش، رشد کسب‌وکار شما همزمان با رفع مشکلات مشتریان رشد خواهد کرد. راهکارهای اینباند در نهایت باعث می‌شوند که مردم برای رفع نیازهایشان به کسب‌وکار شما جذب شوند، با شما به تعامل بپردازند و در نهایت از خرید از شما لذت ببرند.

بازاریابی درونگرا و برونگرا

بازریابی ربایشی یا درونگرا (inbound marketing) به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و اشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.در واقع بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب lead و تبدیل به مشتری است. در این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شما که می توانند مشتری شما باشند جذب می شوند و در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می شود.

اینباند مارکتینگ برخلاف بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) که خواست مخاطب در آن دخالت ندارد، در تلاش است از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی توجه مخاطب را جلب کند. بر خلاف بازاریابی بیرونی، این روش یکی از بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ها به مشتریان محسوب می‌شود. بازاریابی درونی با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام می‌شود. SEO) Search Engine Optimization) به پیدا شدن محتواهای مورد نظر مخاطبان کمک می‌کند. از روش های بازاریابی ربایشی می توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو ، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه های الکترونیکی، وبینار، سئو و بازاریابی شبکه های اجتماعی را نام برد.

مراحل اینباند مارکتینگ

بازاریابی برونگرا یا outband marketing نامی است که بر روی روش های بازاریابی سنتی گذاشته شده است. این روش ها شامل تبلیغات تلویزیونی ، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی (outdoor) می شود. در این روش ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند.در این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می شود. این بازاریابی برای کسب و کاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.

اینباند مارکتینگ و بازاریابی محتوایی؛ هم بازاریابی محتوایی و هم اینباند مارکتینگ بر تولید محتوا، انتشار و توزیع مناسب و در نهایت اثربخشی آن بر مخاطب تکیه دارند. هردو روش تلاش می‌کنند تا به جای محاصره کردن مخاطب با انبوه تبلیغات و مطالب به درد نخور، محتوای مناسب و مورد نیاز را به او برسانند. با این حال نمی‌توان بازاریابی اینباند و بازاریابی محتوایی را هم‌معنی دانست.
بازاریابی محتوایی به نوعی زیرمجموعه بازاریابی اینباند محسوب می‌شود. چرا که اینباند تنها از محتوا برای کمک به مشتریان استفاده نمی‌کند؛ بلکه مجموعه‌ای از کارها هستند که اینباند مارکتینگ را شکل می‌دهند. با این حال، بازاریابی محتوایی مانند شریان حیاتی بازاریابی اینباند عمل می‌کند. شریانی که بدون آن بازاریابی به روش اینباند دیگر معنی ندارد.

🔔 حتما بخوانید: بازاریابی سبز و موفقیت در آن

بازاریابی outbound با inbound چه تفاوتی دارد؟ و کدام یک موثرتر است؟

بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم.  در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.ددر روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است. همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.

بازاریابی درونگرا و برونگرا

چرا بازاریابی درونگرا یا ربایشی اهمیت زیادی دارد؟

بازاریابی ربایشی نسبت به بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد. هم چنین با توجه به اینکه به صورت آنلاین انجام می شود، محدودیت جغرافیایی در تبلیغات ندارد. در این روش بازاریابی چون خود مخاطب با سرچ و یا با تمایل خود وارد سایت شما می شود یا محتوای شما را می خواند، احتمال تبدیل آن بازدیدکننده به lead بالاتر است و مخاطب نسبت به دریافت محتوای تبلیغاتی شما احساس مزاحمت نمی کند.

  • ۷۹% کسب و کارهایی که از روش های بازاریابی ربایشی به ویژه بلاگ نویسی استفاده می کنند، ROI بالاتر از میانگین بقیه کسب کارها(با تبلیغات برونگرا) دارند.
  • استفاده از بازاریابی ربایشی ۶۲% هزینه های تبلیغاتی برای هر سرنخ فروش یا lead را برای شما کمتر می کند.

اینباند مارکتینگ با بازاریابی محتوایی چه تفاوتی دارد؟

هم بازاریابی محتوایی و هم اینباند مارکتینگ بر تولید محتوا، انتشار و توزیع مناسب و در نهایت اثربخشی آن بر مخاطب تکیه دارند. هردو روش تلاش می‌کنند تا به جای محاصره کردن مخاطب با انبوه تبلیغات و مطالب به درد نخور، محتوای مناسب و مورد نیاز را به او برسانند. با این حال نمی‌توان بازاریابی اینباند و بازاریابی محتوایی را هم‌معنی دانست.

بازاریابی محتوایی به نوعی زیرمجموعه بازاریابی اینباند محسوب می‌شود. چرا که اینباند تنها از محتوا برای کمک به مشتریان استفاده نمی‌کند؛ بلکه مجموعه‌ای از کارها هستند که اینباند مارکتینگ را شکل می‌دهند. با این حال، بازاریابی محتوایی مانند شریان حیاتی بازاریابی اینباند عمل می‌کند. شریانی که بدون آن بازاریابی به روش اینباند دیگر معنی ندارد.

🔔 حتما بخوانید: گپ و شکاف در بازاریابی محتوا

گردونه (Flywheel) در اینباند مارکتینگ

در اینباند مارکتینگ به جای استفاده از قیف فروش، از گردونه یا flywheel استفاده می‌شود. در این روش مشتریان و مخاطبان تنها یک بار با کسب‌وکار شما تعامل نخواهند داشت. چرا که وارد گردونه شده و تبدیل به مشتریان وفادار می‌گردند. این مشتریان وفادار به نوعی به عنوان بازاریابان جدید شرکت شما عمل خواهند کرد و افراد بیشتری را به درون گردونه خواهند آورد. هرچه گردونه تندتر بچرخد، وضعیت کسب‌وکار شما نیز سریع‌تر رشد خواهد کرد.

گردونه شامل سه قسمت است: جذب، تعامل و لذتگردونه اینباند مارکتینگ

مراحل اینباند مارکتینگ

اینباند مارکتینگ – مرحله اول: جذب و استراتژی آن

این مرحله بسیار به تولید و توزیع محتوای اثربخش بستگی دارد. مرحله جذب را می‌توان مرحله دسترسی به مخاطب نیز تعریف کرد. برای این کار باید به تولید توزیع محتواهایی مانند پست وبلاگ و پست شبکه‌های اجتماعی بپردازید. توجه داشته باشید که این محتواها باید «ارزشی» را به مخاطبان ارائه دهند. به عنوان مثال باید نشان دهید که محصول شما چگونه یک مشکل خاص را برای مخاطبان حل می‌کند. اگر می‌خواهید در این مرحله (در دنیای دیجیتال) اثربخش‌تر ظاهر شوید، بهتر است یک استراتژی سئوی مناسب نیز برای محتواهایتان در نظر بگیرید.

اولین قدم برای معرفی محصول و کسب و کار جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است.احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به لید یا سرنخ  و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی را دارند. به عبارتی مرتبط باشند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط  برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.

اینباند مارکتینگ – مرحله دوم: تبدیل بازدید کننده به سرنخ

مرحله تعامل زمانی است که شما باید ارتباطی پایدار و بلندمدت با مخاطبان خود بسازید. به عبارتی باید چنان با مخاطبان خود تعامل کنید که خود آن‌ها به دنبال حفظ ارتباط و ادامه آن با شما باشند. به همین منظور، خوب است که ارزشی را که کسب‌وکار شما می‌تواند به مخاطب ببخشد به آن‌ها نشان دهید. برای داشتن یک استراتژی تعامل موفق،‌ تمرکز خود را روی بخش امور مشتریان و فروش بگذارید. به مشکلات مشتریان گوش دهید و مطمئن شوید که همیشه به جای فروش محصول، راه‌حل مشکل را به آن‌ها می‌فروشید.

بعد از جذب بازدیدکنندگان به وبسایت، تلاش کنید با آنها ارتباط  برقرار کنید. این ارتباط می تواند با قرار دادن چت در کنار وبسایت یا طراحی لندینگ پیج های مختلف و متعدد و یا حتی با قرار دادن فرم هایی در صفحه اصلی سایت انجام دهید. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید. بهتر متوجه دغدغه ها و سوالات او می شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری که قدم بعدی است، را بالاتر می برد.

🔔 حتما بخوانید: بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

اینباند مارکتینگ – مرحله سوم: نهایی کردن

تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش یا lead پیدا کرده اید. اطلاعاتی ارزشمند که می توانید از آنها استفاده کنید و آن افراد را برای خرید آماده کنید.استفاده از ایمیل مارکتینگ را در این زمینه پیشنهاد می شود. نکته مهم دیگر رتبه بندی lead ها است. با گذشت زمان و بزرگتر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و در نتیجه سرنخ های فروش بیشتر می شوند. راه بهینه برای جذب مشتری این است که از بین سرنخ های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می کنند و مطالعه می کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری بگیرید و بر روی آنها سرمایه گذاری کنید.

اینباند مارکتینگ – مرحله چهارم: خشنودی مشتری (لذت)

مرحله لذت تضمین می‌کند که مشتریان تا مدتی طولانی پس از خرید از کسب‌وکار شما، شاد و راضی باقی خواهند ماند. در این مرحله شما و اعضای تیمتان باید به مشاورانی تبدیل شوید که هر لحظه آماده کمک و راهنمایی کردن مشتریان هستند. مرحله لذت که به نوعی مرحله پشتیبانی از مشتریان است،‌ ممکن چیزی حدود شش ماه طول بکشد. در این مرحله شما باید تجربه مشتریان در استفاده از محصول/خدمت را ثبت کنید، از آن‌ها بازخورد بگیرید و تلاش کنید مشکلاتشان را حل کنید. استفاده از چت‌ بات‌ها و شبکه‌های اجتماعی برای این مرحله توصیه می‌شوند.

جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله مسئله توجه به مشتری و خدمات پس از فروش مطرح می شود. این که بتوانید تجربه مثبتی از خرید از خود در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است. به این ترتیب تبلیغات دهان به دهان مشتریان هم شما را به هدفتان نزدیکتر می کند.

  • به فیدبک هایی که از مشتریان دریافت می کنید، بسیار توجه کنید. آن مشتریان کسانی هستند که به جای مراجعه به رقیب فرصت رفع معایب احتمالی کارتان را به شما داده اند. پس از آنها سپاسگزار باشید و به نظراتشان توجه کنید.
  • از استراتژی محتوای هوشمند استفاده کنید. نباید مشتریان وفادار خود که به سایتتان مراجعه می کنند با فرم های تکراری و یا CTA هایی که به مشتریان تازه وارد نشان می دهید، مواجه شوند. اگر سایت خود را در این زمینه پویا طراحی کنید، تجربه کاربری فوق العاده ای برای مخاطب ایجاد کرده اید. بر اساس تفاوت های مخاطبین و مشتریان وفادار خود ، از CTA ها و آفرهای مناسب استفاده کنید.