بازاریابی تلفنی درستی داشته باشیم

////بازاریابی تلفنی درستی داشته باشیم

بازاریابی تلفنی درستی داشته باشیم

بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق تلفن است و هدف اساسی آن این است که مخاطب را علاقمند و متقاعد سازد تا یک جلسه حضوری برگزار شود.بازاریابی تلفنی یعنی صحبت باکسی که شما را نمی‌شناسد، نمی‌بیند و با تمام این، شما می‌خواهید به او بفروشید. بازاریابی و فروش تلفنی یکی از رایج ‌ترین بازارهای بازاریابی و فروش است.

بازاریابی تلفنی چیست ؟

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده می‌کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند به آن‌ها اطلاعاتی ارائه کند، آن‌ها را برای ارتباط با شرکت ترغیب کند و نهایتا بتواند محصولی را بفروشد.تنها ابزار فروشنده در بازاریابی تلفنی، صدای او است؛ اما در ملاقات حضوری، بازاریاب علاوه بر صدا از سایر ابزارها و داراییها نظیر سیما، زبان بدن، کاتالوگ، لوح فشرده تبلیغاتی و … بهره مند است. پس هدف اساسی بازاریابی تلفنی برقراری یک ملاقات حضوری است.ازین رو بازاریابی تلفنی بسیار دشوارتر از بازاریابی حضوری است .

مزایای بازاریابی تلفنی چیست ؟

۱- به طور متوسط هزینه یک تماس تلفنی یک درصد هزینه ی تماس حضوری است.

۲- اگر فردی را که در جستجوی او هستید، در دفتر کارش نباشد، در واقع یک ساعت از وقت خود را از دست داده اید اما این زمان در بازاریابی تلفنی فقط ۱۵ ثانیه است.

۳- اثر بخشی و کارایی بعضی از ابزارهای رایج و سنتی بازاریابی خصوصا تبلیغات به شدت رو به کاهش است، در این حالت فرصت مناسبی برای بهره مندی از بازاریابی تلفنی است.

۴- هزینه بسیاری از ابزارهای ارتباطی با مشتریان به طرز سرسام آوری بالا رفته است.برای مثال هزینه ی تیزرهای تلویزیونی را بررسی کنید تا بیشتر متوجه این موضوع شوید.

۵- در صورتی که فرد واجدشرایط از نظر روانشناسی، برای شغل بازاریابی تلفنی انتخاب شده باشد، آموزش وی در زمان کوتاهی قابل انجام است، فقط نیاز به مهارت است که با تمرین و تکرار افزایش می یابد.

۶- در بازاریابی تلفنی، ضروری است فهرست مشتریان و بانک اطلاعاتی آنان تهیه شود، تهیه چنین فهرستی سرعت عملیات را افزایش می دهد.

۷- بازاریابی تلفنی ابزار مناسبی است نه فقط برای فروش بلکه، برای تبلیغات یادآوری کننده تا مشتریان همواره به یاد ما باشند.

آموزش بازاریابی تلفنی

در سال های اخیر این آموزش مورد استقبال بسیاری از مدیران شرکت ها قرار گرفته است. زیرا هزینه بازاریابی تلفنی نسبت به اغلب روش های بازاریابی بسیار پایین تر می باشد. اما آموزش بازاریابی تلفنی صرفا برای محصولات با کیفیت مورد انتظار مشتریان در بازار هدف مثبت خواهد بود. در غیر اینصورت حتی در صورتی که در کوتاه مدت مفید واقع شود، با گذشت زمان رو به افول می رود.

با رکود و رقابت به وجود آمده در بازارهای ایران، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر شده است. در این میان شیوه های ارتباط دوطرفه مانند بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود زیرا تعاملات دوطرفه تأثیر زیادی در تصمیمات دارد.

نکات طلایی در بازاریابی تلفنی:

متأسفانه بیشتر صاحبان کسب وکار ارزش بازاریابی تلفنی را دست کم میگیرند و برای آن وقت نمیگذارند. بسیاری از بازاریاب ھا فکر میکنند که فقط مراجعه حضوری اثربخش است و بازاریابی تلفنی تلف کردن انرژی است .درصورتیکه در بسیاری از مواقع تماس تلفنی به ھمان اندازه مفید و حتی در مواردی نیز اولویت دارد. توجه به تکنیک های زیر میتواند به شما در کسب موفقیت کمک بسزایی داشته باشد :

جالب است بخوانید : بازاریاب موفقی باشید

تکنیک اول :

قبل از تماس تلفنی ھدف خود را مشخص و مکتوب کنید .شما باید برای پاسخھای احتمالی طرف مقابل چندین راه و پیشنھاد جایگزین داشته باشید. ازآنجاکه بازاریابی تلفنی ھم میتواند نوعی مذاکره باشد پس باید قبل از برقراری تماس برنامه ریزی کنید و ھدف داشته باشید. دقت کنید که پشت تلفن شما زمان زیادی را برای فکر کردن در اختیار ندارید به ھمین دلیل است که باید از قبل خود را برای جواب به ھر جمله ای آماده کنید.

تکنیک دوم :

ھمیشه یک کاغذ و قلم کنار تلفن آماده بگذارید با این کار علاوه بر اینکه میتوانید در حین صحبت نوت برداری کنید، درصورتیکه نیاز شد تا شماره یا آدرسی را یادداشت کنید، مشتری و مخاطب خود را معطل نکرده اید. منتظر نگھداشتن مشتری در پشت تلفن چندین برابر مخربتر از معطل نگھداشتن مخاطب به صورت حضوری است.

تکنیک سوم :

درست است که در بازاریابی تلفنی مخاطب چھره و رفتار شمارا نمیبیند ولی سعی کنید در پشت تلفن از زبان بدن برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطب استفاده کنید. از معایب عمده بازاریابی تلفنی عدم امکان برقراری تماس چشمی، لبخند و عدم کمک گرفتن از حرکات دستھا برای متقاعدسازی است. عمده ابزار برای تماس تلفنی فقط ھمان صدا و لحن گفتگوکننده است. پس باید ھرچه بیشتر با شور و ھیجان و با لحن مثبت و پرانرژی صحبت کنید.

تکنیک چھارم :

متنی را از قبل برای مفاد بازاریابی تلفنی خود آماده کنید .این متن باید شامل ویژگیھای محصولی میخواھید معرفی کنید و مزیتھای رقابتی کالا و کسب وکارتان باشد. باید از این متن به صورت حرفھای پشت تلفن استفاده کنید به گونھای که مشتری متوجه روخوانی کردن شما و آماده بودن متن نشود.

تکنیک پنجم :

اگر مذاکره تلفنی شما اھمیت بسیار بالایی دارد و یا با فرد مھمی برای اولین بار قرار است صحبت کنیدسعی کنید تماس تلفنی شما به صورت ایستاده باشد. در حالت ایستاده بدن آدرنالین بیشتری را وارد خون کرده و باعث میشود شما تسلط بیشتری را در مقایسه باحالت نشسته داشته باشید.

تکنیک ششم :

سعی کنید از انجام دادن کارھای جانبی و اضافی مثل خوردن خوراکی، سیگار کشیدن، ممنوع روزنامه خواندن و… در حین تماس خودداری کنید. این قبیل کارھا حواسپرتی شمارا تشدید کرده و موجب تعلل در پاسخگویی به مخاطب میشود.

تکنیک ھفتم :

در صحبت کردن کاملاً باحوصله باشید. انحصار کلام را بشکنید و به مخاطب اجازه گفتگو کردن بدھید .ادب و نزاکت را رعایت کنید و به آداب و عقیده مشتری خود احترام بگذارید.

جالب است بدانید : مشتری مداری یا مدیریت مشتری چیست؟

تکنیک ھشتم :

با سرعت مناسبی با مشتری صحبت و لحن خود را با مشتری ھماھنگ کنید. اگر مخاطب شما از کوره در رفت و عصبانی شد شما باید بر اعصاب خود مسلط باشید و سعی نکنید که با او مقابله به مثل کنید. درچنین شرایطی توصیه میکنیم که از جای خود برخیزید تا تسلط بیشتری در کنترل فضا داشته باشید.

تکنیک نھم :

ھدف اصلی بازاریابی تلفنی گرفتن وقت برای ملاقات حضوری است. پس از حاشیه رفتن و صحبت درباره ھمه چیز خودداری کنید .نکات ترغیب کننده را یادآور شوید و مواردی که نیاز به تأثیرگذاری حضوری است را به ملاقات حضوری موکول کنید.

تکنیک دھم :

اگر مخاطب شما در حال حاضر مشغله دارد یا به ھر دلیلی خواستار صحبت کردن نیست. به راحتی زمان تماس تلفنی را به زمان مناسبتری موکول کنید و برای وقت و زمان مشتری ارزش قائل شوید.

تکنیک یازدھم :

اگر مکالمه شما مھم است و یا در نوت برداری کند ھستید میتوانید تماس تلفنی خود را ضبط کنید تا علاوه بر بھره گرفتن در آینده بتوانید ضعفھای مکالمه ای خود را نیز بھبود ببخشید.

تکنیک دوازدھم :

ھنر مذاکره برای فروش را فرابگیرید و از آن در مکالمات خود استفاده کنید.

تکنیک سیزدھم :

مراحل بازاریابی تلفنی این است که در ابتدا باید به معرفی خود و شرکت پرداخته و بعد به سراغ موضوع رفته و مزایا را بازگو کنید .در آخر با گرفتن قرار ملاقات حضوری گفتگو را پایان دھید.نکته : دقت کنید که شما باید بعد از گذاشتن گوشی مخاطب خود، تماس را قطع کنید.

اشتباهات رایج در  بازاریابی تلفنی

– عدم آگاهی از محصولات در بازاریابی تلفنی :

کسب موفقیت در فروش تلفنی زمانی محقق می شود که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حل های پیشنهادی سازمانی را به مشتری ارائه نمایید.

جالب است بدانید : اصول طلایی مشتری مداری

– اعلام زودهنگام مبلغ :

معمولا اولین سوالی که مشتریان در تماس مطرح می نمایند، در مورد قیمت است. اگر به سرعت پاسخ دهید، احتمالا فروش را از دست می دهید. شما باید بحث قیمت را در قالب راه حلها و مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح نمایید. در غیر اینصورت یا مکالمه قطع می شود و یا وارد جنگ قیمتی می شوید.

– فروش تحمیلی کالا :

کارشناسان بازاریابی تلفنی نباید درباره محصولات و خدمات و مزایای آنها دائما صحبت کنند. این کار مشتریان را فراری می دهد. کارشناسان باید درباره اصولی صحبت کنند که مورد توجه مصرف کنندگان است و پیشنهادات در این اندازه باشد.

– عدم مدیریت زمان در بازاریابی تلفنی :

باید در ۲ دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای مشتری ، این موضوع را ارزیابی نمایید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر پاسخگویی تشکر نموده و به سراغ تلفن های بعدی بروید.

– پاسخگویی توسط اوپراتور الکترونیکی :

اگر پاسخ الکترونیکی برای مشتریان ارسال کنید در اغلب مواقع موفق به فروش نخواهید شد. تماس بگیرید و از سوالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید و با طرح چند سوال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حل های خود را به آنها ارائه نمایید.

– عدم شناسایی دقیق نیاز مشتریان :

ابتدا سعی کنید متوجه نیازهای مشتری شوید و بفهمید چه چیزی اهمیت بیشتری دارد. شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید و حالا باید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایای مورد نظر را اعلام نمایید.

– عدم بستن مذاکره در بازاریابی :

مردم باید محصولات را بخرند و از خدمات شما استفاده نمایند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند. و پس از ارائه اطلاعات، مشتری را رها نکنید.

– عدم پیگیری :

هنگامی که شخصی از شما خرید نمی کند اما به شما و محصولات شما اعتماد کرده است، باید پیگیری نمایید. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت سایر مشتریان از محصول مطلع شان کنید. به این ترتیب شانس خود را برای فروش بالا می برید.

فراموش نکنید

هیچ وقت سعی نکنید با یک صدای خسته ، بی رمق و کسل کننده به بازاریابی تلفنی بپردازید. صدای شما تنها ابزاریست که می تواند مشتری را از لحظه اول به خود جذب کند یا برعکس کاری کند تا مشتری به حرف های شما توجه نکند. پس سعی کنید همواره در یک تماس تلفنی رسا و با انرژی صحبت کنید ، شما باید بتوانید در ۵ ثانیه اول با یک شروع قوی مشتری را جذب کنید.

اگر موفق شوید در ۵ ثانیه اول مشتری را جذب کنید می توانید ۲۵ ثانیه دیگر را برای جذب او انرژی بگذارید اما اگر استارت ضعیفی داشته باشید شانس موفقیت تماس شما به شدت کاهش می یابد. پس همواره ۵ ثانیه طلایی اول مکالمه را مد نظر داشته باشید ، در این ۵ ثانیه شما فقط می توانید از یک جمله آغازین قوی و صدا و لحن زیبا کمک بگیرید تا مشتری به ادامه تماس شما توجه کند.

با ما همراه باشید

با بوط آی تی دیده شوید . بلوط آی تی متخصص در برگزاری کنفرانس ها و تبلیغات تخصصی

 

 

۱۳۹۷/۲/۸ ۱۳:۱۲:۲۴۲۲ام اردیبهشت ۱۳۹۷|بازاریابی و فروش, کسب و کار|بدون ديدگاه

ثبت ديدگاه

4 × 1 =