بازاریابی ربایشی و تاثیر آن در کسب و کار

////بازاریابی ربایشی و تاثیر آن در کسب و کار

بازاریابی ربایشی و تاثیر آن در کسب و کار

بازاریابی ربایشی چیست ؟

بازاریابی ربایشی به نوعی از بازاریابی گفته میشود که در آن مشتری ها به دنبال شما هستند و شما را پیدا میکنند. در روشهای بازاریابی سنتی که outbound Marketing نام دارد شرکت ها روی پیدا کردن مشتری ها تمرکز دارند. آنها از روشهای نظیر تماس تلفنی (Cold-calling) ، چاپ تبلیغات ، تبلیغات در تلویزیون ، ارسال ایمیل تبلیغاتی ، اسپم و … برای بازاریابی خود استفاده میکنند.

تکنولوژی باعث شده است این روشها دارای تاثیرگذاری کمی شوند ؛ همچنین هزینه آنها نسبت به روشهای بازاریابی اینترنتی بالاتر است. بجای اینکه با تبلیغات تلویزیونی باعث تحریک مردم شوید ، میتوانید ویدئوهایی ایجاد کنید که مردم علاقه زیادی به دیدن آن دارند. بجای اینکه تبلیغات خود را با پرداخت هزینه در روزنامه ها و کاتالوگ های اشتراکی چاپ کنید میتوانید وبلاگ کسب و کار خود را ایجاد کنید که در آن مردم مطالب خود را قرار دهید و با این کار باعث شوید افراد به آن مراجعه کنند.

جالب است بخوانید : بازاریابی را بهتر بشناسید

ویژگی های بازاریابی ربایشی نسبت به بازاریابی سنتی

از سال ۲۰۰۶، بازاریابی ربایشی مؤثرترین روش بازاریابی برای انجام کسب‌وکار به‌صورت آنلاین بوده است. برخلاف روش‌های قدیمی بازاریابی غیرربایشی مثل خریدن تبلیغات، خریدن فهرست‌های ایمیل و پرداخت هزینه برای سرنخ فروش، بازاریابی ربایشی بر تولید محتوای باکیفیتی تمرکز می‌کند که افراد را به سمت شرکت و محصول جذب می‌کند، یعنی جایی که آنها به‌طور طبیعی می‌خواهند در آن حضور داشته باشند. با هم‌ترازی محتوا با علایق مشتریان‌تان، به شکل طبیعی ترافیک ربایشی جذب می‌کنید که با گذشت زمان می‌توانید آن را تبدیل کنید، از آن مشتریانی کسب و رضایت آنها را جلب کنید.

۳ ویژگی بازاریابی ربایشی  که آن را از روشهای بازاریابی سنتی برتر میسازد عبارتند از :

۱- هزینه کمتر

روشهای بازاریابی سنتی یا outbound به معنی پرداخت هزینه و خریدن امکانات است؛ با خریدن تبلیغات ، خریدن لیست ایمیل ها ، اجاره جایگاه های تبلیغاتی در سطح شهر ، پرداخت هزینه برای چاپ تبلیغات در روزنامه ها و…بازاریابی ربایشی یعنی ایجاد محتوا و صحبت کردن درباره آن. ایجاد یک وبلاگ هیچ هزینه ندارد. ایجاد یک حساب کاربری در توئیتر وفیس بوک هیچ هزینه ایی ندارد ، اما هرکدام از آنها میتوانند مشتری های زیادی را به شما معرفی کنند .

۲- هدفگذاری بهتر

استفاده از تکنیک های بازاریابی سنتی مثل تماس تلفنی یا تبلیغ در روزنامه و ارسال ایمیل دارای هدفگذاری ضعیفی هستند. شما حق انتخاب مخاطب خود را ندارید. نمیتوانید پیام خود را به گروه خاصی از افراد ارسال کنید. ممکن است برخی از ویژگی های افراد را در دیتابیس داشته باشید، به عنوان مثال در ارسال پیامک تبلیغاتی میتوانید ارسال بر اساس شغل را انتخاب کنید . اما هیچ تضمینی در آن وجود ندارد. زمانی که از بازاریابی ربایشی استفاده میکنید ، افرادی را جذب میکنید که خودشان واجد شرایط خرید هستند ،آنها محتواهای شما را خوانده اند و از آن استقبال کرده اند، بنابراین میخواهند از محصولات شما استفاده کنند.

جالب است بخوانید : تبلیغات پیامکی مفید یا بیهوده ؟

۳- بازاریابی ربایشی یک سرمایه گذاری است

در واقع بازاریابی ربایشی به عنوان هزینه جاری محسوب نمیشود و میتوان آن را یک سرمایه گذاری در نظر گرفت ، هنگامی که از بازاریابی پرداخت به ازای کلیک استفاده میکنید پس از اتمام تعداد کلیک های خریداری شده ، اثر آن از بین میرود ، یا هنگامی که تبلیغاتی را در روزنامه چاپ میکنید فقط برای یک یا چند روز اثرگذار است. اگر بخواهید این روشها همچنان اثرگذار باشند باید همچنان هزینه پرداخت کنید .اما اگر روی ایجاد و تولید محتواهای باارزش و با کیفیت سرمایه گذاری کنید ، در نتایح موتورهای جستجو رتبه بهتری کسب خواهید کرد و تا زمانی که کسب و کار شما وجود دارد آن نتایج نیز وجود دارند.

مراحل بازاریابی ربایشی کدام است ؟

الف – جذب

ما افرادی را می‌خواهیم که به احتمال زیاد به سرنخ‌های فروش و در نهایت مشتریان خشنود تبدیل می‌شوند.مشتریان ایده‌آل ما کسانی هستند که به‌ عنوان شخصیت‌های خریدار‌مان نیز شناخته می‌شوند. شخصیت‌های خریدار ایده‌آل‌های کلی‌ای از آنچه مشتریان‌مان چه از داخل و از چه بیرون واقعا شبیه آن هستند، محسوب می‌شوند. شخصیت‌ها اهداف، چالش‌ها، نکات دردآور، اعتراضات معمول به محصولات و خدمات و نیز اطلاعات شخصی و جمعیت‌شناختی مشترک بین تمام اعضای آن نوع مشخص مشتری را دربرمی‌گیرند. شخصیت‌های شما افرادی هستند که کل کسب‌وکارتان پیرامون‌شان ساخته شده است.

ابزار های لازم برای جذب مشتری

۱- بلاگ‌نویسی:

بازاریابی ربایشی با بلاگ‌نویسی آغاز می‌شود. بلاگ راهی عالی برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شماست. برای اینکه مشتریان احتمالی صحیح شما را پیدا کنند، باید محتوایی آموزشی تولید کنید که با آنها حرف بزند و پاسخ پرسش‌هایشان را بدهد؛

۲- سئو:

مشتریان شما فرایند خرید خود را به شکل آنلاین شروع می‌کنند و معمولا از یک موتور جست‌و‌جو استفاده می‌کنند تا چیزی را که در موردش سؤال دارند، پیدا کنند. پس باید مطمئن شوید که در زمان و مکانی که آنها جست‌و‌جو می‌کنند، ظاهر می‌شوید. برای انجام این کار باید کلمه‌های کلیدی را به‌دقت و با تحلیل انتخاب کنید، صفحات خود را بهینه‌سازی کنید، محتوا تولید کنید و لینک‌هایی پیرامون عباراتی که خریداران ایده‌آل‌تان برای‌شان جست‌وجو می‌کنند، بسازید؛

جالب است بخوانید : همه چیز درباره سئو

۳- صفحات:

صفحات وبسایت شما دکور دیجیتال‌تان هستند. پس بهترین‌ها را در آنها به نمایش بگذارید! وبسایت‌تان را بهینه‌سازی کنید تا برای خریداران ایده‌آل‌تان جذاب باشد. وبسایت خود را به مجموعه‌ای از محتوای مفید تبدیل کنید تا غریبه‌های صحیح برای دیدن صفحات‌تان ترغیب شوند؛

۴- رسانه‌های اجتماعی:

استراتژی‌های موفق ربایشی همگی به محتوای برجسته مربوط هستند و انتشار در رسانه‌های اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا آن اطلاعات ارزشمند را در وبسایتی اجتماعی به اشتراک بگذارید، با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید و چهره‌ای انسانی بر روی برند خود بگذارید. در شبکه‌هایی تعامل داشته باشید که خریداران ایده‌آل‌تان زمان‌شان را در آنجا سپری می‌کنند.

ب- تبدیل

وقتی که بازدیدکنندگان را به وبسایت جذب کردید، گام بعدی تبدیل آنها به سرنخ‌های فروش با جمع‌آوری اطلاعات تماس‌شان است. شما حداقل به آدرس ایمیل آنها نیاز دارید. اطلاعات تماس ارزشمندترین ارز برای بازاریاب آنلاین هستند. پس برای اینکه بازدیدکنندگان‌ با رغبت این ارز را به شما ارائه بدهند، در مقابل باید چیزی به آنها پیشنهاد بدهید! این «پرداخت» به شکل محتوایی مثل کتاب‌های الکترونیک، اسنادی با اطلاعات مفید، برگه‌ای از نکات مفید یا هرگونه اطلاعاتی است که برای هر کدام از شخصیت‌های خریدار شما جذاب و ارزشمند باشد.

 ابزارهای لازم  برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش

۱- فرم‌ها:

برای اینکه بازدیدکنندگان به سرنخ تبدیل شوند، باید فرمی را پر کنند و اطلاعات خود را ارائه بدهند. فرم خود را بهینه‌سازی کنید تا این گام در فرایند تبدیل تا حد امکان راحت باشد؛

۲- فراخوان‌ها:

فراخوان‌ها دکمه‌ها یا لینک‌هایی هستند که بازدیدکنندگان‌تان را به عمل کردن ترغیب می‌کنند، مثلا «یک کتاب الکترونیک دانلود کنید» یا «در یک وبینار شرکت کنید». اگر شما فراخوان‌های کافی نداشته باشید یا فراخوان‌هایتان به‌اندازه‌ی کافی ترغیب‌کننده نباشند، سرنخ به‌دست نمی‌آورید؛

۳- صفحات فرود:

وقتی بازدیدکننده‌ی یک وبسایت بر روی یک فراخوان کلیک می‌کند، بعد باید به صفحه‌ی فرود فرستاده شود. صفحه‌ی فرود جایی است که فراخوانی کامل می‌شود و مشتری احتمالی اطلاعاتی را ارائه می‌دهد که تیم فروش شما به وسیله‌ی آن می‌تواند با آنها ارتباط و گفت‌و‌گو داشته باشد. وقتی بازدیدکنندگان وبسایت برای اولین بار فرمی را در صفحه‌ی فرود پر می‌کنند، بازدیدکننده به مخاطب تبدیل می‌شود.

جالب است بخوانید : مشخصات صفحه فرود ( landing page)

ج – خاتمه

شما در مسیر درستی قرار دارید. بازدیدکنندگان صحیح را جذب و به سرنخ‌های صحیحی تبدیل کرده‌اید، اما حالا باید این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید.در این مرحله می‌توانید از ابزار معینی در بازاریابی استفاده کنید تا در زمان صحیح سرنخ‌ها را به مشتریان قطعی تبدیل کنید.

ابزارهای لازم برای خاتمه دادن

۱- مدیریت ارتباط با مشتری:

تمام جزئیات را در مورد همه‌ی مخاطبان، شرکت‌ها و معاملات حفظ کنید و به‌ساد‌گی با مشتریان احتمالی صحیح و در زمان صحیح، ارتباط برقرار کنید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) با اطمینان از اینکه شما اطلاعات صحیح را در دست دارید، فروش را تسهیل می‌کنند تا از طریق هر کانالی بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط داشته باشید؛

۲- گزارش‌دهی حلقه بسته:

چطور بدانید که کدام تلاش‌های بازاریابی، بهترین سرنخ‌ها را به دنبال دارند؟ آیا تیم فروش‌تان به شکل مؤثر بهترین سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند؟ یکپارچگی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان‌تان به شما اجازه می‌دهد تا تحلیل کنید که صرفا تیم فروش و بازاریابی‌تان چقدر خوب در کنار هم کار می‌کنند؛

۳- ایمیل:

چه کار می‌کنید اگر یک بازدیدکننده بر روی فراخوان‌تان کلیک کند، در یک صفحه‌‌ی فرود فرم پر کند، یا کتاب الکترونیکی شما را دانلود کند، اما هم‌چنان برای تبدیل شدن به مشتری آماده نباشد؟ مجموعه‌ای از ایمیل‌ها که بر محتوای مرتبط و مفید متمرکز هستند، می‌تواند اعتماد مشتری احتمالی را جلب و به آنها کمک کند تا برای خرید آماده‌ شوند؛

جالب است بخوانید : ۱۸ نکته برای حرفه ای شدن در ایمیل مارکتینگ

۴- خودکارسازی بازاریابی:

این فرایند شامل تولید بازاریابی ایمیلی و پرورش سرنخ‌هایی است که برای نیازها و هر مرحله از چرخه‌ی عمر هر سرنخ شکل گرفته‌اند. برای مثال اگر یک بازدیدکننده قبلا یک کتاب الکترونیک را در مورد موضوع خاصی از سایت شما دانلود کرده است، می‌توانید برایش مجموعه‌ای از ایمیل‌های مرتبط ارسال کنید.

د – رضایت

بازاریابی ربایشی تماما مربوط به ارائه‌ی محتوایی برجسته به کاربران‌مان است، چه آنها بازدیدکننده باشند، چه سرنخ و چه مشتریان کنونی. اینکه فردی قبلا برای شما چک کشیده است، به این معنا نیست که می‌توانید او را فراموش کنید! شرکت‌هایی که بازاریابی ربایشی را به‌کار می‌گیرند به ارتباط، خشنودسازی و فروش بیشتر به پایگاه مشتریان کنونی‌شان ادامه می‌دهند تا آنها را به تبلیغ‌کنندگان راضی از سازمان‌ها و محصولاتی که دوست دارند تبدیل کنند.

ابزارهای افزایش رضایت مشتری

۱- پیمایش‌ها:

بهترین راه برای اینکه بفهمید کاربران‌تان چه می‌خواهند، پرسش از آنهاست. از بازخوردها و پیمایش‌ها استفاده کنید تا آنچه را مشتریان‌تان به دنبالش هستند، به آنها ارائه بدهید؛

جالب است بخوانید : اصول طلایی مشتری مداری

۲- فراخوان‌های هوشمند:

این فراخوان‌ها به کاربران مختلف پیشنهادهایی می‌دهند که براساس شخصیت خریدار و مرحله‌ی چرخه‌ی عمر متغیر است؛

۳- پیام‌های هوشمند:

برای مشتریان کنونی‌تان محتوایی برجسته فراهم کنید که براساس علایق و چالش‌هایشان شکل گرفته است. به آنها کمک کنید تا به اهداف‌شان برسند و محصولات و ویژگی‌های جدیدی معرفی کنید که شاید مورد علاقه‌شان باشد.

۴- نظارت در رسانه‌های اجتماعی:

نظارت خود را بر روی مکالمات اجتماعی که بیشترین اهمیت را برای‌تان دارند حفظ کنید. به سؤالات، اظهار نظرات، موارد مورد علاقه‌ی مشتریان‌تان و مواردی که دوست ندارند گوش بدهید و با محتوایی مرتبط به سراغ‌شان بروید.

با ما همراه باشید

بلوط آی تی متخصص در تبلیغات و برگزاری کنفرانس ها

۱۳۹۷/۲/۴ ۱۲:۱۸:۵۲۱۲ام اردیبهشت ۱۳۹۷|بازاریابی و فروش, کسب و کار|بدون ديدگاه

ثبت ديدگاه

19 − هجده =