بازاریابی صنعتی یا B2B چیست ؟

///بازاریابی صنعتی یا B2B چیست ؟

بازاریابی صنعتی یا B2B چیست ؟

بازاریابی صنعتی چیست ؟

بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیت های تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت آن را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آن ها را تحقق می‌بخشد.

به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آن ها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط مؤثر، شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم.

مشتریان در بازاریابی صنعتی

بازاریابان صنعتی به ‌طورکلی بر گروه های زیر تمرکز می‌کنند:

  1. شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورد استفاده قرار می‌ دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به ‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می ‌کنند.
  2. مراکز دولتی، بزرگ ‌ترین و تنها هدف و مصرف ‌کننده بازاریابی صنعتی.
  3. موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.
  4. شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌ کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده ‌فروشان.

یک بازاریاب صنعتی به ‌طور مؤثر می‌تواند محصول یا خدمت خود را از طریق جایگاه ‌یابی پیشنهاد خود به‌ صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه‌ حل‌های مناسب به ‌منظور ترکیب نیازها با راه‌ حل‌ها.

شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست. در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ مؤثر می ‌تواند در مجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از مصرف‌ کنندگان را به خرید آن وادار کند. اما ازآنجایی ‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌ تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.

تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت‌تان را به شماره‌های تلفن و مراجعین واقعی بدل کنید. اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار متفاوت است. در ادامه به دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C پرداخته‌ایم:

۱. خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند

در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.

۲. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند

برای صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می‌شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف می‌شود، افراد متعددی نقش دارند و به‌طور کلی چرخه خرید طولانی‌مدت و پیچیده است. بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به تحقیقات گسترده‌ای خواهند زد. ازهمین‌روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار دقیق و با پیش‌بینی‌های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.

۳. خریداران به‌ مثا به شرکا هستند

همان‌طور که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل‌گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد.

۴. محققان بازار لزوما تصمیم‌سازان خرید نیستند

واقعیت مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را صورت می‌دهند. این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی نظر بالادستان خود تأثیرگذار باشند. پس شما به‌عنوان فروشنده، کار مهمی که باید انجام دهند، راضی‌کردن محققان در درجه نخست است.

۵. اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارند

بازاریابی صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده‌تر است. در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه‌ای است که با دراختیار قرار دادن اطلاعات و آگاهی می‌توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی مشتریان بالقوه را به‌خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل کرد.

فراموش نکنید

موفقیت در حوزه بازاریابی صنعتی از تبلیغ و ترفیع محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود. بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناساندن شرکت خودتان در صنعت و نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی می‌باشد:

در نهایت باید بدانید که برای موفقیت در هر دو زمینه نیاز به دانش و مهارت دارید. راههای بسیاری برای بازاریابی چه صنعتی و چه مصرفی وجود دارد. از جمله طراحی سایت و بهینه سازی آن ، تبلیغات در گوگل ، ساخت اپلیکیشن ، تبلیغات در  اینستاگرام و تبلیغات در تلگرام و بسیاری دیگر.

با ما همراه باشید

راهکار گستر بلوط متخصص در بازاریابی و مشاوره رایگان

 

 

۱۳۹۷/۵/۱۴ ۱۱:۳۰:۴۱۲۴ام مرداد ۱۳۹۷|دیجیتال مارکتینگ, مقالات|بدون ديدگاه

ثبت ديدگاه

5 × چهار =