بازاریابی مواد و مصالح ساختمانی

اصطلاح “مصالح ساختمانی” شامل طیف گسترده ای از محصولات شناخته شده از قبیل سیمان، فولاد، کف و دیوار، سنگ مرمر و گرانیت، آجر، چوب و تخته سه لا، رنگ، مواد شیمیایی ساختمانی، لوله ها، چوب، اتصالات حمام از جمله لوازم بهداشتی، برقی مانند سیم، کابل، شاخه، سوکت و سوئیچ و غیره است. در حالیکه عملکرد هر کدام از این محصولات متفاوت می باشد اما در هر مرحله ای از ساخت از هر کدام استفاده می شود و البته قیمت. ارزش و رویکرد خریدار نسبت به آنها متفاوت می باشد در بعضی از آن محصولات برند وجود دارد مخصولا در تجهیزات مکانیکی و الکتریکی. بازاریابی مصالح ساختمانی در این صنعت با سایر صنایع متفاوت می باشد. رویکردهایی که برای بازاریابی و فروش محصولات به کار می برید با سایر صنایع متفاوت می باشد. 

هسته بازاریابی، برندسازی است.

بگذارید با بررسی نام تجاری و اهداف برندسازی شروع کنیم.

در سطح پایه، نام تجاری یک ویژگی است که کالا یا خدمات یک فروشنده را از سایر فروشندگان متمایز می کند. همچنین نشان دهنده اطمینان مصرف کنندگان از کیفیت کالا یا خدمات است. یک نام تجاری یعنی تضمین کیفیت، اصل بودن و عملکرد یک کالا می باشد. این تعریف محدود به یک کالا یا خدمت نیست بلکه طیفی از محصولات و خدمات را شامل می شود. مدیران بازاریابی به طور گسترده ای به این اعتقاد دارند که برند در روابط بیزنس با مشتری کاربرد دارد و در فضای شرکت به شرکت یا همان B2B کارکردی ندارد. این درک و مفهوم غلط به مواد ساختمانی نیز گسترش پیدا کرده است چرا که به نظر می رسد در مواد ساختمانی نوع خدمات از نوع شرکت به شرکت یا B2B می باشد.

شواهد بی نظیر نشان می دهد که این وضعیت حتی در شرکت های بزرگ مانند شرکت های هواپیمایی هم کاربرد دارد. شنیده شده است که یک مدیر ارشد شرکت هواپیمایی به مدیر بازاریابی خود که از بخش خودرو آمده بود گفته که آنها برند ندارند. یا اینکه حتی در دانشگاهها هم به موضوع برند در محصولات ساختمانی کمتر پرداخته اند.

برند سازی مواد و مصالح ساختمانی

به بحث اصلی و مواد ساختمانی بپردازیم، یک مصرف کننده سیمان یا فولاد چگونه خرید می کند. چقدر از مصرف کنندگان شیمی سیمان یا فولاد را می دانند؟ چقدر از آنها موقع خرید منتظر نتایج آزمایشگاه می مانند. مصرف کننده ای که نمی داند چگونه کیفیت را بررسی کند و یا وسیله ای برای تست آن ندارد، به برند و نام تجاری برای کاهش ریسک خود تکیه می کند. مشتری از برند برای رسیدن به کیفیت استفاده می کند. خوب است بدانیم که بسیاری از برندهای شناخته شده برندهای B2B می باشند. مثل IBM ، مایکروسافت و تاتا و …

بنابراین، روشن است که ساخت برند حتی در مواد ساختمانی یک اصل مهم می باشد.

حال به اصول کلی که باید در ساخت برند ساختمانی به آن توجه کنیم می پردازیم:

ساخت برند یعنی تضمین کیفیت برای مصرف کندگان

این نام تجاری است که کیفیت را برای مصرف کننده تضمین می کند، به ویژه هنگامی که او نمی داند چگونه کیفیت محصول را ارزیابی کند. بنابراین، هنگامی که به یک طبقه بندی مانند مواد ساختمانی می آید، ساده ترین (و یا امن ترین) مسیر خریدار، برای انتخاب دانستن نام تجاری شناخته شده است. به همین دلیل است که باید برای ایجاد یک نام تجاری، حتی در B2B یا در فضای ساختمانی تلاش کرد.

نقش افراد تاثیر گذار در انتخاب برند

یک مهندس / معمار / سازنده / پیمانکار – به طور خلاصه، در انتخاب مشتری بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

مصرف کنندگان به یکی از تاثیرگذاران تکیه می کنند. فکر کنید که می خواهید خانه خود را نوسازی کنید یا لوله کشی انجام دهید خب به چه کسی مراجعه می کنید به یکی از این تاثیر گذاران و با توصیه آنها خرید می کنید. بنابراین بازاریابان باید محصولات خود را برای این تاثیر گذاران تبلیغ کنند قبل از اینکه به فکر تبلیغ برای مصرف کننده نهایی باشند.

قدرت تبلیغ دهان به دهان در انتخاب برند

تبلیغ دهان به دهان نقش مهمی در انتخاب نام تجاری دارد توصیه دوستان یا خانواده نقش مهمی در خرید مواد اولیه دارد. این یعنی قدرت تبلیغ دهان به دهان. تبلیغ دهان به دهان در محصولات مصرفی واضح و روشن هست اما در این صنعت یعنی مصالح ساختمانی نیز فرض بر این است که تاثیر کمی در تصمیم گیری یا خرید دارد. اما باید دانست که قدرت تبلیغ دهان به دهان فاکتور بسیار مهمی در مواد با دوام و در نتیجه مصالح ساختمانی دارد. پس لازم است تا از ابزار و تکنیک های درست برای اطمینان از تبلیغات دهان به دهان استفاده کنیم.

باید دانست که کنترل تبلیغات دهان به دهان بسیار سخت می باشد.

با در نظر گرفتن تمام موارد فوق، یک برند باید به مشتری خود بگوید که تو می توانی مرا بخری چرا که دقیقا مثل آنچه گفته ام هستم. پس از نزدیک ترین نمایندگی که به تو هست خرید کن و هزینه هایی که می پردازی برابر با ارزشی هست که گفته شده است. حال اگر شعاری هم باشد می توانید روی آن مانور بدهید.

نام برند در تاثیرگذاری شرکت های مواد و مصالح ساختمانی

بنابراین یک برنامه بازاریابی برای یک نام تجاری در مواد ساختمان نه تنها مصرف کننده بلکه تاثیر گذار را هم باید شامل شود. پیامی که به تاثیر گذار ارسال می شود باید اینگونه باشد که تو می توانی مرا به مشتری خودت توصیه کنی چرا که من توسط یک سازنده خوب ساخته شده ام. بنابراین کیفیت کار خود را هم تضمین می کنی و یک کار تمیز و با قیمت مناسب به مشتری تحویل می دهی. این یعنی اصلاح رویکرد استاندارد بازاریابی که باید برای برند سازی مواد ساختمانی صورت پذیرد.

وقتی که برنامه بازاریابی پیاده شد، لازم است که تاثیر آن اندازه گیری شود. که این شاخص ها شبیه شاخص های کالاهای مصرفی می باشند. اجازه بدهید حال با معیارهای مربوط به کمپین آفلاین شروع کنیم.

بازاریابی آفلاین مصالح ساختمانی و اندازه گیری ها

برای شروع، اندازه گیری اولیه که می تواند برای کمپین افلاین یا ارتباطات جمعی استفاده کرد عبارتند از:

– آگاهی از نام تجاری ، ملاحظات، خرید/ فروش

در برندهای مصالح ساختمانی این موارد هم برای مشتری نهایی و هم برای تاثیرگذاران می تواند استفاده شود. سایر معیارهای می تواند مکمل باشد. یک جدول تهیه کنید و آنرا طبق موقعیت الان برای خریداران نهایی و تاثیر گذاران بروز کنید.

حال باید این جدول را سال به سال پیگیری کنید تا بدانید که روند شما چگونه است و بدانید که چه فاکتورهایی روی فروش شما تاثیر گذاشته است. باید بدانید که اندازه گیری های شما باید در جهت اهداف فروش شرکت باشد. مثل حجم فروش، ارزش فروش، یعنی استفاده از نتایج فروش برای مشخص کردن تاثیرگذاری بازاریابی.

حرکت به سمت مکالمات آنلاین

حال به بازاریابی آنلاین مصالح ساختمانی می رسیم. بگذارید رابطه آن را با مصالح ساختمانی بگوئیم. شاید در وحله اول به نظر بی ربط باشد.  همانطور که گفتیم تبلیغات دهان به دهان بسیار مهم هست. امروز گفتگو ها به سمت رسانه های اجتماعی حرکت کرده است و در حال جایگزین شدن با اتاق های گفتگو است. به عبارت دیگر صحبت ها و مکالمه ها انلاین می باشد. پس با ترکیب این دو بخش متوجه می شویم که مشتریان عقاید و نظرات دیگران را به صورت آنلاین در مورد نتیجه استفاده از مواد ساختمانی چک می کنند در مورد برند حرف می زنند قیمت ها را می گویند در مورد پیمانکاران نظر می دهند و …. این مشخص میکند که چقدر بازاریابی آنلاین برای مواد و مصالح ساختمانی مهم می باشد.

شناسایی درست پلت فرم های آنلاین

خب برای برند سازی آنلاین باید چکار کنیم.

اولین مرحله باید شبکه اجتماعی را انتخاب کنیم که با مشتری یا تاثیرگذاران در ارتباط می باشد.

برای مثال در فیس بوک، توئیتر، یوتیوب که در ایران باید به تلگرام، اینستاگرام و شبکه های اجتماعی در دسترس مراجعه کنیم.

برای تاثیر گذاران: ایمیل ، لینکداین، توئیتر، اپ ها و شبکه های اجتماعی تخصصی مراجعه کنیم.

بعد از اینکه موارد را شناسایی کردیم باید پلت فرم حضور در آنها را مشخص کنیم و با یک برنامه مناسب حرکت را شروع کنیم.

استراتژی های بازاریابی انلاین

 استراتژی های آنلاین در جذب مخاطبان، بر اساس مراحل تعامل عبارتند از:

          – استراتژی اتصال: این برای شروع و آشنایی و ارتباط که شامل یک مکالمه بر مبنای سوال است می باشد.

          – استراتژی مکالمه : شامل ایده های تبلیغاتی است مثلا چگونه خانه رویایی خود را بسازیم.

          – استراتژی جذب: برای ادامه مکالمه هست و محتوایی مثل این دارد : چگونه مواد بخریم یا ذخیره کنیم.

این یک آغاز برای برند سازی مصالح ساختمانی هست. در تبلیغات آنلاین باید معیارهای مناسب آن را به کار برد.

آنچه که ما انتظار داریم تا در این صنعت تبدیل به یک روند گردد شامل موارد ذیل می باشد:

۱– نفوذ دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)

اگر کسب و کار مصالح ساختمانی شما یک وبسایت ندارد، یا قدیمی است، شما احتمالا برخی از مشتریان خود را از دست داده اید. یک شرکت طراحی داخلی که بدنبال مواد برای مشتریان خود می باشد یا یک پیمانکار بساز بفروش دنبال قیمت می باشد همه آنها کار خود را با جستجوی آنلاین در وب سایت ها آغاز می کنند. اگر وب سایت شما آماده نباشد و اطلاعات لازم را به مشتری ارائه نکند به راحتی مشتریان را از دست خواهید داد.

۲- استفاده از فیلم

بیشترین مشتریان شما شبیه به خودتان هستند، مشغول، متمرکز و هدف گرا. شما باید اطمینان حاصل کنید که پیام شما مبتنی بر سبک زندگی و کاری آنها باشد. استفاده از فیلم ها برای توضیح ویژگی های مصالح ساختمانی خاص در عمل یک روش سریع و آسان برای جذب بیننده است. ویدئو هم توضیح می دهد و هم آموزش و باعث سوالات بیشتر یا متقاعد کردن افراد به استفاده از مواد مناسب کار می گردد.

۳- تبدیل شدن به رهبر بازار

ساختن محصولات و مواد ساختمانی به راحتی گذشته باعث جذب مخاطبان نمی شود. در عوض باید تبدیل به رهبر فکری بازار با ساخت محتوای آنلاین بشوید. بلاگ، پست ، ویدئو می تواند به مشتریان در پیدا کردن راه حل مشکلات یاری برساند.

۴- درک نحوه استفاده از رسانه های اجتماعی

بسیاری از شرکت ها نمی دانند که چگونه از شبکه های اجتماعی به نفع خود استفاده کنند. سال ۲۰۱۸ سالی هست که باید شرکت ها در این جهت حرکت کنند چرا که ۶۵% افراد از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند. نکته اصلی این است که کشف کنید مخاطبان شما به چه چیزی اهمیت می دهند. بعد با پست کردن نتایج جستجو در پروفایل خود تبدیل به رهبر فکری گردید.

۵- اولویت با موبایل است.

اگر شما همانند مردم باشید، پس با گوشی خود تقریبا همانند یک کامپیوتر مینیاتوری برخورد می کنید که به راحتی می توانید در حال حرکت به همه چیز دسترسی داشته باشید. پس مخاطبان شما هم همانند شما به گوشی های هوشمند خود تکیه می کنند بنابراین باید وب سایت شما یک وب سایت پاسخگو باشد و برای کاربر تلفن همراه بهینه شود.

شرکت بلوط یک شریک قوی در رسیدن شما به اهدافتان می باشد با ما همین امروز تماس بگیرید و نحوه ارزش گذاری و ساختن راه های خوب برای محصولات را بیاموزید.