سوگيری‌های شناختی: پشتيبانی از انتخاب

/, مدیریت مشتری, مقالات/سوگيری‌های شناختی: پشتيبانی از انتخاب

سوگيری‌های شناختی: پشتيبانی از انتخاب

پشتیبانی از انتخاب (Choice-supportive bias)، نوعی سوگیری شناختی است که ذهن تمایل دارد به گزینه‌ای که انتخاب کرده ویژگی‌های مثبتی نسبت دهد.

فرض کنید ریحانه گزینه الف را بر گزینه ب ترجیح می‌دهد. اینجا بسیار محتمل است ریحانه خطاهای گزینه الف را نادیده بگیرد یا کم اهمیت بشمارد اما خطاهای گزینه ب را برجسته ‌کند، از ویژگی‌های خوب گزینه الف آشکارا سخن بگوید و از ویژگی‌های مثبت گزینه ب چشم‌پوشی ‌کند. برای نمونه افراد معمولا پس از اینکه چیزی را می‌خرند احساس مثبتی دارند حتی اگر آنچه را که خریده‌اند نواقصی داشته باشد از این رو پشتیبانی از انتخاب را “عقلانی‌سازی پس از خرید” هم نامیده‌اند.

وقتی تصمیمی را که در گذشته گرفتیم مرور می‌کنیم، ذهن خاطره‌ها را چنان منحرف می‌کند که گویی آنچه فرد انتخاب کرده بهترین گزینه ممکن بوده است. بنابراین هرگاه شخص از میان گزینه‌ها دست به انتخاب می‌زند، تمایل ذهن این است که ویژگی‌های بیشتر مثبت و کمتر منفی را به انتخاب‌هایش نسبت دهد (و همینطور برعکس درباره گزینه‌های رد شده). در نتیجه فرد احساس خوبی به خود و انتخابش پیدا می‌کند و از تصمیم‌های بد کمتر احساس پشیمانی می‌کند.

در پژوهشی که سال ۲۰۰۰ در دانشگاه پرینستون انجام گرفت برای شرکت‌کنندگان چهار سناریوی مختلف مطرح و از آنها خواسته شد که گزینه‌ای را انتخاب کنند. شرکت‌کنندگان باید بین دو خانه، دو متقاضی شغل، دو نفر برای قرار عاشقانه و بالاخره بین پرواز با دو شرکت هواپیمایی دست به انتخاب می‌زدند. سناریوها طوری طراحی شده بود که ویژگی‌های مثبت و منفی هر گزینه تقریبا برابر بودند. بعد از انتخاب، از شرکت‌کنندگان خواسته شد ویژگی‌های انتخاب‌هایشان را به یاد بیاورند. آنان در مورد گزینه انتخابی‌شان ویژگی‌های مثبت بیشتری را به یاد ‌آوردند، در حالی که وقتی به گزینه‌های رد شده رسیدند بیشتر خصوصیات منفی را ذکر کردند.

نتایج همین پژوهش و مطالعات مشابه نشان می‌دهند که با افزایش سن و تجربه، تاثیر پشتیبانی از انتخاب بیشتر می‌شود.

پشتیبانی از انتخاب

یکی از راه‌های مبارزه با پشتیبانی از انتخاب این است که درباره انتخاب‌هایمان خوب بیندیشیم و سعی کنیم دلایل اولیه انتخاب را‌ دقیق به خاطر داشته باشیم. مثلاً ممکن است معیارهایی را برای خرید ماشین مد نظر داشته باشیم اما بعد از اینکه ماشینی را می‌خریم ممکن است معیارهای مثبتی را به آن نسبت دهیم که اصلا در میان دلایل اولیه‌مان جایی نداشته‌اند. یادآوری دقیق دلایل اولیه کمک می‌کند ببینیم ماشینی که خریده‌ایم تا چه حد پاسخگوی نیازهای واقعی ماست.

یک سناریوی فرضی دیگر را مرور کنیم تا قضیه روشن‌تر شود. میلاد برای خرید یک سری مایحتاج روزانه به بازار می‌رود. در حالی که مشغول خرید است از یک پیراهن به شدت خوشش می‌آید. پیراهن هم خوشرنگ است هم اندازه. وقتی شریک زندگی‌اش از وی می‌پرسد چه شد که این پیراهن را خریدی، میلاد شروع می‌کند به عقلانی سازی خریدش با جملاتی نظیر “واسه فلان مهمونی که قراره بریم یه پیراهن لازم داشتم” یا “دیدم قیمتش واقعاً مناسبه” یا “واقعاً جنسش خوبه و سالها کار می‌کنه”. در اینجا ذهن میلاد به خوبی از انتخاب او پشتیبانی می‌کند. بعلاوه گفتن این جملات از سنگینی بار عذاب وجدان ناشی از خرید آنی می‌کاهد.

گاهی اوقات نیز ذهن از انتخاب پشتیبانی می‌کند چون فرد نمی‌خواهد بپذیرد که تحت تاثیر تبلیغات فروشنده تصمیم گرفته است، در نتیجه به جای پشیمانی انتخابش را عقلانی‌ می‌کند.

فناوری به پشتیبانی از انتخاب دامن زده است. دلیلش هم این است که اطلاعات زیادی که از طریق فناوری به دست می‌آید هر روز ما را به انتخاب مدام سوق‌ می‌دهد و پشتیبانی از انتخاب نیز باعث می‌شود مدام در بند انتخاب‌های پیشین بمانیم. در نتیجه شاید آگاهی درباره این مفهوم امروز بیش از هر زمانی مثمر ثمر است.

همه انسان‌ها مدام در حال انتخاب و تصمیم‌گیری هستند و هر تصمیمی انسان را به پیش می‌برد. در عین حال از هیچ تصمیمی نباید کورکورانه دفاع کرد یا پنداشت که آن تصمیم در هر حالتی بهترین تصمیم بوده است. جان استوارت میل، فیلسوف برجسته قرن نوزده، بر این باور بود که ریشه نیمی از خطاهای مهلک انسانی در خودداری از نقد پس از تصمیم‌گیری است.

شرکت راهکار گستر بلوط

شماره تماس : ۸۸۷۱۵۲۰۵ – ۰۲۱

قسمتهای قبلی:

ثبت ديدگاه

1 × سه =