فروش مصالح ساختمانی

فروش مصالح ساختمانی به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند، کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید. اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند. اما فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است ولی، این کار غیر ممکن نیست.

فروش مصالح ساختمانی به یک ارشیتکت یا پیمانکار، سازنده یا هر مشتری دیگری بطور کلی به سه روش اصلی زیر تقسیم بندی می‌شود:

• سوئیچ: مشتری را متقاعد به خرید یک محصول رقابتی خود می کنید.
• ارتقاء: مشتری را متقاعد به خرید یک محصول بهتر یا گران تر می کنید.
• محصول جدید: به مشتری یک محصول نوآورانه معرفی می کنید.

سوئیچ: فروش محصول رقابتی

قیمت همه چیز نیست. روشن است که قیمت فاکتور مهمی می باشد اما فروش فقط با تکیه بر قیمت نمی تواند باعث ترغیب مشتری به تغییر تامین کننده گردد. کیفیت هم همه چیز نیست، ممکن هست که کیفیت بهتری از رقبایتان داشته باشید اما ممکن است که کیفیت برای مشتری مهم نباشد.

درک وضعیت فعلی مشتری برای فروش بسیار مهم است. پس باید به چنین سوال معمولی پاسخ داده شود: هم اکنون محصولِ چه کسی را استفاده می کنند؟ چه کسی آن را تامین و نصب می کند؟ آنها در مورد محصول و تامین کننده چه چیزی را دوست دارند؟ چه مشکلی دارند؟ نقاط درد آنها چیست؟ لازم است بدانیم که حتی شادترین مشتری دوست دارد چیزی را تغییر دهد. ارائه شما باید منطبق بر شرایط مشتری باشد. آیا می توانید برخی نقاط دردناک مشتری را نشانه بروید و به آنها نشان دهید که محصول شما چطور در این موارد مناسب است؟

در حقیقت در فروش مصالح ساختمانی مزیت انجام کسب و کار با شما هست تا مزیت محصول. من دو غافلگیری را بسیار دیده ام:

1. محصول را چگونه دریافت می‌کنند؟ مشتریانی دیده ام که بعلت رابطه بد با توزیع کننده محصول را کنار گذاشته اند.
2. آیا نصاب، شرکت و محصول شما را دوست دارد ؟ اگر نباشد می توانند جلوی فروش شما را بگیرند.

ارتقا: فروش محصول بهتر یا گرانتر

برای فروش مصالح ساختمانی، در مشتریان تعویضی باید این دو مشکل احتمالی را حتما بررسی کنید. “فروش محصول گرانتر یا فروش محصول بهتر”. فروش محصول گرانتر می‌تواند سخت تر از ترقیب کردن مشتری به عوض کردن تامین کننده باشد. بدین معنا که قبولاندن محصول بهتر با تعویض تامین کننده به مشتری سهل تر از آن است که مشتری برای محصول گرانتر پرزنت شود.

یک اشتباه رایج در فروش محصول گرانتر این است که بگوئیم شما سود بیشتری خواهید برد. سازندگان، پیمانکاران و بنکداران می دانند که سقف قیمتی وجود دارد که با بالاتر رفتن قیمت تعدادی از مشتریان را از دست خواهند داد. آنها حجم فروش را با کنترل هزینه کنترل می کنند تا سود خود را بهبود بخشند  دارد. آنها حجم فروش را با قیمت کنترل می‌کنند تا سود خود را بهبود ببخشند.  . سود بیشتر تقریبا هرگز به فروش یک محصول به روز شده محدود نمی شود. برای فروش بیشتر باید به مشتری نشان بدهید که چگونه از محصول به روز شما بهره ببرند. باید انگیزه اصلی مشتری را درک کنید و نشان دهید که این ارتقا چگونه به آن انگیزه پاسخ می دهد و به آنها کمک می کند.

اهمیت فروش محصول در سطوح مختلف

برای معماران، مساله اصلی شهرت است. آنها نگران هستند که طراحی یک ساختمان مشکل دار شهرت آنها را خدشه دار می کند و باید آنها را متقاعد کنید که مصالح عالی باعث حفظ شهرت یا ارتقا آن می شود.

برای سازندگان مساله اصلی حاشیه سود می باشد. اضافه کردن هزینه به مصالح آنها مناسب نیست زیرا که باید با سایر سازندگان رقابت کنند. مصالح گرانتر باعث افزایش هزینه آنها می شود مگر آنکه باعث کاهش هزینه در جاهای دیگر شود. متقاعد کردن آنها برای خرید باید به این روش صورت پذیرد. باید بدانید که ممکن است شما در لیست تامین کنندگان آنها نفر ۹۳ ام از ۱۰۰ باشید.

برای فروشگاه های بزرگ تخفیف گذار، دید مدیریت مجموعه مهم است. در این مجموعه های استراتژی های سالانه پایه و اساس حرکت در هر مقطع است. ممکن است مدیریت یک سال متمرکز بر سود باشد. سال دیگر بر بهبود خدمات و یا یک استراتژی دیگر متمرکز شود و سال بعد مورد دیگری. پس باید اهداف آنها را درک کنید و ببینید که محصولات شما چگونه به رسیدن آنها به اهدافشان کمک می کند.

برای پیمانکار، هزینه نیروی کار مهم هست. بهترین روش فروش مصالح ساختمانی به آنها این است که نشان دهید محصول شما چقدر باعث کاهش هزینه نیروی کار می شود. که این کاهش هزینه می تواند نصب با سرعت بالاتر و پرت کمتر، نیاز به تجربه کمتر و یا پشتیبانی و آموزش کمتر باشد.

برای سایر مشتریان بالقوه نیز همین شیوه اعمال می‌شود و بدانید که چه چیزی برای آنها مهم‌تر است. در همان ابتدا شرایط و وضعیت آنها را کشف کنیدو نشان دهید محصولات شما (محصول گرانتر، بهتر و ارتقا یافته) می‌تواند آنها را به سود برساند.

محصول جدید: فروش محصول نوآورانه

وقتی گفته می‌شود «جدید»، یعنی کاملا نوآورانه، نه اخرین مدل از محصول شما. برای مثال می توانیم به این مورد کاملا بِکر اشاره کنیم: بسته بندی یک خانه. تصور کنید که اولین فکر مشتری چیست. بسته بندی خانه چیست؟ چه کار میکند؟ چرا من به آن نیاز دارم؟ چه ریسکی دارد؟ آیا کسی دیگر از آن استفاده کرده است؟ چه کسی آن را نصب خواهد کرد؟ از کجا خرید کنم ؟و غیره و غیره.
محصولات جدید، مشتریان بالقوه کمتری دارند. مشتریان ما، مصرف کنندگان اولیه یا افرادی هستند که مایل به ایده های جدید هستند. کلید موفقیت شناسایی این نوع مشتریان و تلاشها برای فروش به آنها می باشد. در حقیقت اینها کسانی هستند که سایر مشتریان یا ریسک گریزها به آنها نگاه می کنند. 

هنگامی که یک بازار برای محصول خود پیدا می کنید، فروش آن بسیار ساده تر است. توضیح دهید که محصول چیست، چه کاری انجام می دهد، و چرا باید آن را استفاده کرد.
شما می توانید محصول را به چیزی که مشتری قبلا میشناخته است، مرتبط کنید. به عنوان مثال، اگر من بخواهم که هواپیما را برای یک نفر در صد سال قبل توضیح دهم آن را با قطار مقایسه می‌کنم. می گویم هواپیما قطاری است که مثل پرنده پرواز می‌کند و اینگونه شما خیلی سریعتر به مقصد می رسید. البته شانس باید داشته باشیم که محصولات انقدر متفاوت نباشند چرا که باید مطمئن شویم مشتری آن را کاملا درک کرده است.

بزرگترین چالش در فروش محصول جدید

بزرگترین چالش با محصول جدید در فروش مصالح ساختمانی این است که افزایش حجم فروش و رسیدن به سطوح قابل قبول در فروش نیاز به زمان دارد. مشکل دیگر، مشکلات پیش بینی نشده است و وقتی این حرفها پخش شود، مشتریان جدید بالقوه فقط مشکلات محصول را به یاد خواهند داشت. (چنانچه این اتفاق رخ داد حتما نام محصول را کاملا عوض کنید)

برای به حداقل رساندن این عوارض جانبی در فروش مصالح ساختمانی، باید مشکلات مشتریان اولیه را به صورت کامل رصد کنید و سریعا آنها را برطرف سازید. اگر فردی که مشتریان را پایش می‌کند در تیم توسعه محصول هست بسیار مهم است که آنها مشکلات را کاملا درک و برای حل آن اقدام کنند. چرا که ممکن است مشکلات را دست کم بگیرند.

فروش مصالح ساختمانی جدید نیازمند به صبر از طرف مدیریت و تمایل به تغییر برنامه ها برای پذیرش محصول جدید است. بسیاری از محصولات جدید موفق نیستند چرا که مدیران زمان کافی برای رشد و رسیدن به موفقیت به آن نمی‌دهند. برای داشتن رویکرد خوب در فروش و بازاریابی، برای کاری که می‌خواهید انجام بدهید زمان بگذارید، برنامه خود را بنویسید، افراد درست را در رسانه مناسب با پیام درست هدف قرار دهید.